孩子身高矮怎么办关于生长激素,想知道的知

泉州白癜风医院 http://pf.39.net/bdfyy/bdfjc/190525/7168769.html
★成为小韭菜的资深粉丝：

点击上方「小韭菜的成长记录」→右上角菜单栏→设为星标

单季度表现各家不一样，去年基数不一样，同比的数字没意义，去年安科Q2Q3做的非常烂，水针报批、粉针车间改造，去年的基数非常低，今年的增速是正常水平，看同比数字很高。联合赛尔一直是正常的，影响因素不大，金赛去年一直做的不错，去年四季度做的不好，今年前三季度看起来有波动，四季度会很好，四季度其实也应该是正常水平。有时候看同比的数字很有欺骗性，这个季度这个公司高，那个季度那个公司高，其实都是正常水平。

价格方面，粉针基本已经固定了，水针金赛和安科、诺和诺德的价格都是那样，不会降价，长效只有金赛也不会降价，年均用药费用没有变化。水针：安科生物全力推水针，增长的很快；金赛的普通水针挺稳定的，推广的精力在长效水针；诺和诺德只有水针且包给华润，华润只能全力推水针。水针有三家企业但是侧重点不同，产品结构差异大。

1、长效产品占比不是特别高？

长效产品年推出，逐渐接受度提高，但是接受度提高不是很快，很多人觉得国内大多药物的使用都是复制海外，海外有足够的疗效验证以后，国内再大规模使用。年国内4期临床验证，就基本解决了专家疑虑的问题。使用比例正常来说最多八分之一12.5%的患者比例使用（价格体系没有变化的情况下）。专家认可度，价格。生长激素补充是慢病管理，由于生长激素治疗平均治疗时长一年多，相当于是慢病管理，治疗的前期医生的推荐是非常重要的，治疗后期家长的意见是非常重要的。决定产品的空间最核心的还是疗效和后续的服务而不是价格。

2、华东销售最好，金赛在华南市场做的不太好？

华东地区经济水平好，回款时间短，家长的治疗意愿强。广东传统治疗氛围比较好，中医院的生意非常好，出了广东中医的氛围不是很好。广东的医生和患者群体对于激素治疗的谨慎程度远高于其他区域，所以金赛、安科、联合赛尔在华南做的都不太好。行业严格意义上就是金赛、安科和联合赛尔三家，其他的可以忽略，三家在华南做的都普普通通。激素治疗，年金赛的粉针上市才开始培育这个市场，至今还有很多家长一听到激素治疗就很保守的态度，国内的患者教育（家长教育）潜力还非常大，要改变一个地区的氛围可能需要40-50年。早期的激素治疗，国内其他激素类产品治疗的疾病大多还是比较复杂的，使用其他激素治疗方案的时候如果方案设计不合理，会导致体内激素平衡会被破坏，会导致很多不正常的症状，过去为了某种治疗而导致体内激素环境失衡，所以过去家长对于激素治疗保守是很正常的，现在发生的越来越少，激素治疗方案和医生现在都非常成熟。这个领域家长更相信亲戚朋友（接受过治疗的），正面的案例越来越多，家长的态度会逐步改变，但是不会很快。

3、现在金赛一家独大，安科和联合赛尔的策略，与金赛的差异

差异很明显，该领域是金赛一家独大的局面，整体盈利能力也非常高，另外两家企业，安科是一个综合性的公司，太多业务领域，中药、化药、生物药、保健品、检测等，聚焦的能力不行，单看生长激素这个产品，水针已经上了，长效制剂全球只有金赛，无论是哪个方面来看金赛的优势和竞争格局不容易打破，原本认为诺和诺德可以进来，但是挺让人失望，进来三年了没做出来，太烂了。诺和诺德先做自营、再到做经销、再找华润，一直没做成，与华润有扯不清的问题，诺和诺德在国内高层思路有问题，诺和诺德基础条件非常好，但是总是急于求成，这方面不像一个外企，更像一个国内的暴发户，决策层水平有点低。

4、海外市场？

海外的生长激素价格非常贵，所以每年都有走私国内的生长激素到国外，海外有默克、辉瑞等多家厂商有水针，价格卖的特别贵，同单位价格换算是国内价格的3-5倍，所以才有人走私。海外的价格体系和市场行为，肯定不允许国内的厂商去，国内保持价格不变，外资要把价格降到三分之一到五分之一，海外最大的是成人市场，海外对生长激素也不管控，一旦国内产品过去，质量更好且价格更低，会把市场的利润直接吃掉，那个时候可能会降价，但是生产成本本来就比金赛高，没法比拼。白人是比较坏的，有各种手段组织国内厂商进入。国内厂商只能做做非主流市场，东亚、非洲等，西欧和北美进不去。

5、随着新进入者的加入，国内竞争格局怎么样？

辉瑞和天境生物的长效都在做三期了。这个市场和来任何产品都没什么关系，格局已经固定，现有的产品中国的医生已经做了一二十年，新产品的疗效不会有任何的优势，医生不愿意去使用新的产品。

6、越来越多的竞争者参与，行业内新增产能？价格战是否会上演？

价格战不太可能会打。该领域打价格战没意义，全世界金赛的生产成本是最低的，后来的产品如果打价格战，会被直接打死。

7、新患纳入为什么需要城际流动？

8月15日，教委下的指令，中小学生开学前15天不能出去。这个领域治疗专家不多，大多集中在北上广和二线城市，医疗资源比普通医疗资源更加集中，小朋友Q1和Q3人员流动性被禁止，小朋友异地就医受到影响。明年不会比今年更差了，今年就是最差的时候了。有一定规模的儿科（不能只是儿科门诊），而且不能最普通的儿科，要能懂得内分泌的医生，很多县级市满足这个条件，但是经过多长的时间实现县级覆盖不确定。在江苏和浙江与中西部还是很大差异，很多的确现在可能已经实现县级覆盖，很多的确可能要在5-10年以后。

8、患者脱落率的降低

大多数家长的心理承受预期是6个月内有长高的预期，如果6个月患者没有长高，花了很多钱、还折腾，可能就会不做了，患者就会脱落了。如果实现了长高了，大概率就继续做。渠道下沉比例越高，患者脱落率越低，本地化治疗比例越高、脱落率越低。

9、厂家出厂到消费者使用，些费用支出，占营收比重？

出厂需要物流费用（肽类激素保存条件是2-8度保存，全程冷链产品，费用远高于普通药品运输成本），进到医药公司收6-8个点的配送费，医院平进平出，医院拿药的不多（医院开处方，大多数药在各地的合作诊所，诊所也需要赚点钱），公司也要保持一定的利润。

10、渗透率，市场未来几年是否会有加速增长？

前几年的纯销50%的同比增长不可能做到了，基数特别大了，爆发期过去了，每年2个点左右的增速下降，今年如果没有疫情应该是42%左右的增长，明年就是40%的增长，今年由于疫情纯销增长20%，明年理论上应该增长50%。任何一个基因重组产品都是这样，爬坡、加速、平台期，加速期也就中间4年。

11、生长激素可能会集采吗？

不大会集采，不排除个别地区搞二次招标和集采。全国层面来看集采条件不具备。第一，产品都是自费产品，不占用医保基金，不增加国家负担。第二，中国社会不能纯粹考虑经济，还有政治因素，长春高新背后是国资委，招标集采意味着高新这么高的市场份额利润压缩最大，相当于政府做的事情损害国资委的利益，政治不正确。

12、粉针

粉针对于所有公司都不是主力产品了，安科生物水针出来也是主要推水针，联合赛尔明年可能拿到水针批件也是会推水针的，粉针太落后了。安科生物的水针也不会怎么样，市场份额基本确定，给完金赛以后再给其他公司分一分，安科生物可以实现粉针到水针的升级换代，利润率可以大幅提高。

13、明年的增速

明年增长数字都会很漂亮，因为今年低基数，数字很漂亮没太大意义。

14、销售改革

两个事业部合并成一个营销中心，改革已经完成。渠道下沉已经做了几年，效果现在可以看得到，有的渠道下沉做的好的省份受疫情影响小很多，渠道下沉做的不好的省份影响就很大。江苏、浙江、山东、北京等成熟市场做的比较好，其他地区还潜力非常大。全国纯销增速20%，成熟市场增速稍高，疫情影响相对较小。明后年渠道下沉有一定基础的，河南河北还行，辽宁、安徽、江西，湖南湖北和四川，其他的空间都还非常大。

15、长效水针八分之一的渗透率怎么来的？

就是人群的正态分布，用长效水针一年费用18-20万，水针5-7万，同样的治疗效果，家长需要考虑，六七万和十八九万、同样的效果下，多少家庭能够接受，十八九万基本就是八分之一到十分之一的人能接受。年达到中等发达国家收入水平，可能一半的家庭都能负担的起了，但是现在说年太远了，只能推现在的比例。

16、服务具体怎么做的？

小朋友如何长得更高，药物干预是一方面，还要配合科学的运动、饮食和睡眠，金赛有患者家长俱乐部活动，邀请专业医生护士、睡眠师、饮食专家、运动专家等，活动中不仅是用金赛的产品的家长可以来，也可以带着亲戚朋友来，即使不用生长激素，对科学的睡眠饮食都可以来学习，影响到更多的家长，让更多的家长有好的认识，如果发现小孩子确实有生长迟缓，医院做一个检测，决定是否使用生长激素，不仅是服务现有的患者家长，也是影响到更多的潜在客户。

17、7-8月新患下降？

新患7月份与去年差不多，8月份下降，后两周下滑明显，9月份恢复增长，10月份增长不错（去年低基数），四季度增速高只是正常水平，安科去年Q2Q3太差了，所以今年二三季度做得好没意义。非儿科主要在辅助生殖，烧伤和促卵泡素，合并两个事业部，儿科管理成熟和高效，合并是为了让全公司统一步伐、提高效率。改革是很有意义的。可以达到提高效率的目的。任何改革肯定会打破以前的利益分配，渠道下沉会体现出来，部分患者在当地治疗，不去省会了，医院的同事完成指标的难度会增大。

18、渠道库存？

冷链产品的安全库存一直非常有限，冷链存储的空间非常有限，医院等地的冷藏柜空间就那么大，不会为了冲业绩而渠道加库存。都是安全库存。

19、新患增长

新患全年增加1万多，全靠11-12月份，新患增长30%；纯销增长就20%多一点。

20、医生开处方的过程，家长都多大选择权？医生对品牌粘性有多大？

归到慢病范畴，治疗时长13个月多一点，治疗前期医生的掌控会比较好，三个季度以后家长决定权提升，即使在外面听说其他公司产品更好，医生前期的权威性、处方权更好，半年治疗以后如果效果不好，让医生换药的话医生一定会换的。不仅是产品疗效，还有产品疗效以外的增值服务。疗效好一点点，但是后续的服务好很多，家长肯定更愿意选择。医生对产品品牌有先入为主的概念，最早的粉针、水针和长效都是金赛的产品，一个产品使用15年、长效使用5年，各个方面都太熟悉了，不需要思考的，新产品即使说和金赛一样，价格和疗效差不多，还要摸索新的用药经验，没有道理更换。

—END—配图来自网络，如有侵权，请联系删图粉丝福利：底下为“小韭菜大本营”——知识星球扫描

转载请注明：http://www.rdncm.com/zrzl/17791.html